%100 Doluluk, Doğru Kiracı Karması Anlamına Gelmez

Bir alışveriş merkezi %100 doluluğa ulaşıyor. Kiralanmayı bekleyen boş bir mağaza kalmıyor. Kâğıt üzerinde bakıldığında, ticari açıdan sağlıklı bir AVM için bundan daha net bir gösterge bulmak zor.

Peki ya moda kategorisindeki kiracılardan biri AVM’nin yanlış noktasındaysa? Bir başka kategori, yarattığı ticari katkının gerektirdiğinden daha fazla alan kaplıyorsa? Tek başına başarılı iki marka, yan yana geldiklerinde birbirlerini güçlendirmek yerine zayıflatıyorsa? Ticari açıdan çok değerli bir mağaza doluysa ama içindeki kiracı aslında başka bir noktada çok daha yüksek bir potansiyele sahipse?

AVM hâlâ %100 dolu.

Peki bu %100 bize gerçekte ne anlatıyor?

Doluluk elbette önemli. Boş mağazalar kira gelirini, ziyaretçi algısını ve gayrimenkulün genel ticari gücünü etkiliyor. Doluluk oranını sorgulayan bir yazı yazdık diye hiçbir yatırımcı boş alanları önemsemekten vazgeçmeyecek. Ancak doluluk aslında çok belirli bir soruya cevap veriyor: kiralanabilir alanın ne kadarı kiralanmış durumda? Bu alanların mümkün olan en verimli şekilde kullanılıp kullanılmadığını ise tek başına söylemiyor.

Deneyimli kiralama ekipleri bu ayrımı yapay zekâ konuşulmaya başlanmadan çok önce biliyordu. Kiracı karması hiçbir zaman yalnızca plandaki boş kutuları doldurmak anlamına gelmedi. Kategori dengesi, anchor markalar, komşuluklar, ziyaretçi profili, sirkülasyon, fiyat konumlandırması ve AVM’nin kimliği kiralama kararlarının tamamını etkiliyor. Bazen deneyimli bir kiralama yöneticisi bir mağazaya bakıp, marka ne kadar güçlü olursa olsun, belirli bir konseptin o noktada çalışmayacağını daha en başından görebiliyor.

Bu Deneyim Önemli. Çünkü Hiçbir Kiracı Tek Başına Performans Göstermiyor.

Aynı marka iki farklı AVM’de çok farklı sonuçlar üretebilir. Hatta aynı AVM içerisinde iki farklı noktada bile performansı değişebilir. Görünürlük değişir. Ziyaretçi hareketi değişir. Komşu markalar değişir. Anchor mağazalara, yeme-içme alanlarına, eğlence noktalarına veya düşey sirkülasyona yakınlık değişir. Şehir ve etki alanı değişir. Ziyaretçinin AVM’nin o bölümünü kullanma nedeni bile değişebilir.

Bu nedenle kiracı karması aslında bir marka listesi değildir.

Birbiriyle etkileşim hâlindeki ticari ilişkiler bütünüdür.

Bu açıdan baktığımızda kat planı da farklı bir anlam kazanmaya başlıyor. Bir mağaza artık yalnızca bir moda markasının kiraladığı 400 metrekarelik bir alan değil. Çevresindeki her şeyle etkileşim hâlinde olan 400 metrekarelik ticari bir alan. O mağazanın performansı yalnızca kiracının gücüne değil; nerede bulunduğuna, çevresinde neler olduğuna ve ziyaretçilerin o alanı nasıl kullandığına da bağlı.

Tam da bu nedenle bir gayrimenkul, tek bir metrekare dahi eklemeden ve doluluk oranını tek bir puan artırmadan ticari olarak daha güçlü hâle gelebilir.

Çünkü Fırsat, Hâlihazırda Dolu Olan Alanların İçinde Saklı Olabilir

Basit bir örnek düşünelim. Güçlü bir moda markası mevcut mağazasında makul bir performans gösteriyor. Ortada çözülmesi gereken bariz bir problem yok. Ama belki aynı marka AVM’nin başka bir noktasında çok daha yüksek performans gösterebilir. Belki mevcut konumunda farklı bir kategori daha fazla değer yaratabilir. Belki bu değişiklik çevresindeki mağazaların performansını da olumlu etkileyebilir. Bugünkü durum kötü olmayabilir. Sadece mümkün olan en iyi yerleşim olmayabilir.

Asıl zor olan da bunu fark etmek.

Boş mağaza kendini belli eder. Potansiyelinin altında çalışan dolu bir mağaza ise her zaman aynı sinyali vermez.

Boş vitrini görürüz. Kaybedilen kira gelirini hesaplayabiliriz. Mağazayı kiralama listesine ekler, yeni bir kiracı aramaya başlarız. Kabul edilebilir sonuçlar üreten dolu bir mağaza ise aynı aciliyeti yaratmaz. Görünürde yanlış giden bir şey olmadığı için yıllarca aynı yerde kalabilir.

Ancak “bir sorun yok” ile “ulaşabileceğimiz en iyi sonuç bu” aynı şey değildir.

Tam bu noktada geçmişe dayalı raporlamanın doğal sınırına geliyoruz. Geçen ayın ziyaretçi sayısını biliyoruz. Kiracının cirosunu biliyoruz. Kategori performanslarını, kira-ciro oranlarını ve geçmiş trendleri analiz edebiliyoruz. Bütün bu veriler gayrimenkulü anlamak için son derece değerli.

Ancak bize bugün sahip olduğumuz kiracı karmasının nasıl performans gösterdiğini anlatıyorlar.

Daha Zor Olan Soru İse Henüz Var Olmayan Başka Bir Kiracı Karmasında Ne Olabileceği

Belirli bir mağazada başka bir sektör yer alsaydı ne olurdu? Mevcut bir kiracı yirmi metre öteye, bir üst kata veya başka bir ticari kümelenmenin içine taşınsaydı performansı değişir miydi? Komşu marka değiştiğinde mağazanın ciro potansiyeli de değişebilir mi? Çevresindeki alan bundan etkilenir mi? Tek bir kira sözleşmesini ilgilendiriyor gibi görünen bir karar, zaman içinde AVM’nin daha geniş bir bölümünün ticari performansına etki edebilir mi?

Bunlar yalnızca sezgiyle cevaplanması gereken sorular değil. Ama cevapları körü körüne bir algoritmaya bırakılacak sorular da değil.

Kiralama ekiplerinin bildiği ancak bir modele aktarmanın kolay olmadığı pek çok şey var. Bir marka strateji değiştiriyor olabilir. Bir perakendeci yeni bir pazara girmeye ya da mevcut pazardan çıkmaya hazırlanıyor olabilir. Görüşmelerin kendi dinamikleri vardır. Ticari ilişkiler önemlidir. Yatırım gereksinimleri önemlidir. Mimari kısıtlar önemlidir. Zamanlama önemlidir. Bazen kâğıt üzerinde ticari olarak en doğru görünen kararın gerçek hayatta uygulanması mümkün değildir.

Bu nedenle teknolojinin amacı kiralama ekiplerinin ticari muhakemesini ortadan kaldırmak değil, bu muhakemeye yeni bir bakış açısı kazandırmak olmalı.

EPPSO’da PredictAI ile üzerinde çalıştığımız alanlardan biri de tam olarak bu. Geçmiş ticari performans, kiracı özellikleri, konum, komşuluk ilişkileri, ziyaretçi davranışları ve kira ekonomisi arasındaki ilişkileri değerlendirirken hedefimiz, hangi markanın hangi mağazada olması gerektiğini söyleyen bir makine yaratmak değil.

Bu kadar karmaşık bir ticari kararı tek bir öneri butonuna indirgemek olurdu.

Bizim İçin Cok Daha İlginç Olan Hedef, Karar Verilmeden Önce Olası Sonuçları Değerlendirebilmek

Boş bir mağaza için yalnızca hangi kiracının talip olduğuna bakmak yerine, o alan için hangi ticari kullanımın daha yüksek potansiyel taşıdığını sorgulamaya başlayabiliriz. Mevcut bir kiracının yalnızca iyi performans gösterip göstermediğine değil, kiracı ile bulunduğu konum arasındaki ilişkinin ulaşabileceği potansiyeli ne ölçüde gerçekleştirdiğine bakabiliriz. Zaman içinde aynı yaklaşımı cironun ötesine taşıyarak yatırımcı açısından asıl önemli olan soruya yaklaşabiliriz: Bu kararlar gayrimenkulün gelirini ve uzun vadeli ticari verimliliğini nasıl etkileyebilir?

Bütün bunlar kiracı karmasını matematiksel bir probleme dönüştürmüyor.

Aksine, problemin tamamını daha görünür hâle getiriyor.

Deneyimli kiralama ekipleri yıllardır bu bilgiyi gözlemleyerek oluşturuyor: hangi markaların birbirini güçlendirdiğini, hangi noktaların farklı davrandığını, ziyaretçi hareketlerinin nasıl değiştiğini, bir kategorinin ne zaman gereğinden fazla ağırlık kazandığını ve kâğıt üzerinde doğru görünen bir kiracının bazen neden belirli bir noktaya ait olmadığını biliyorlar.

Buradaki fırsat bu deneyimi bir kenara bırakmak değil. Gayrimenkullerin her gün ürettiği giderek artan operasyonel ve ticari bilgiyle bu deneyimi bir araya getirerek, yalnızca geçmiş raporlara bakarak değerlendirilmesi zor olan ihtimalleri de görebilmek.

Çünkü olgunlaşmış bir alışveriş merkezindeki bir sonraki büyük gelişim, daha fazla alan inşa etmekten gelmeyebilir.

Daha fazla ziyaretçi çekmekten gelmeyebilir.

Hatta yeni bir kiracıyla sözleşme imzalamaktan bile gelmeyebilir.

Belki de herkesin zaten başarılı olduğunu düşündüğü bir kat planına yeniden bakıp daha rahatsız edici bir soru sormaktan gelecek:

Bugün, şu anda bildiğimiz her şeyi bilerek bu kararları yeniden veriyor olsaydık, aynı kiracıları yine aynı yerlere koyar mıydık?

Bir alışveriş merkezi %100 doluluğa ulaşabilir.

Asıl soru, ticari potansiyelinin de %100’üne ulaşıp ulaşmadığıdır.